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课程7：销售团队

【摘要】：第一章、销售团队管理(lǐ)的困惑：1、销售队伍常见的问题、问题背后的原因分(fēn)析、系统解决销售队伍问题的思路；2、认识销售行為(wèi)与销售模式、销售行為(wèi)的分(fēn)类、不同销售行為(wèi)对管理(lǐ)模式的要求。

第一章、销售团队管理(lǐ)的困惑
        1、销售队伍常见的问题
             问题背后的原因分(fēn)析
  系统解决销售队伍问题的思路
        2、认识销售行為(wèi)与销售模式
  销售行為(wèi)的分(fēn)类

不同销售行為(wèi)对管理(lǐ)模式的要求

第二章、销售管理(lǐ)的系统规划
       1、系统规划六步法介绍
        2、销售队伍管理(lǐ)的目标體(tǐ)系
  财務(wù)类指标
  客户增長(cháng)类指标
             客户满意指标
  管理(lǐ)动作指标
        3、业務(wù)的关键流程梳理(lǐ)
              為(wèi)什么要梳理(lǐ)业務(wù)流程？
              销售管理(lǐ)中要梳理(lǐ)哪些业務(wù)流程？
  关键业務(wù)流程的描述形式
        4、市场划分(fēn)
  市场划分(fēn)的基本方法
  市场划分(fēn)的适用(yòng)原则
       5、销售队伍的内部组织设计
              设计销售组织结构
  形成职位说明书
        6、销售队伍人员数量的确定
       7、薪酬考核
  设计销售人员薪酬时应考虑的因素

典型销售人员薪酬方案解析

第三章、销售人员的管理(lǐ)控制
     1 、销售队伍日常管理(lǐ)控制的要点
  销售队伍日常管理(lǐ)控制中的常见问题
  日常管理(lǐ)控制的方向和要点
  “四管齐下”的管理(lǐ)控制模式
      2、日常管理(lǐ)控制手段之：管理(lǐ)表格的设计和推行
  销售团队管理(lǐ)表格设计的要点
              管理(lǐ)控制销售人员日常活动的基础表格
  管理(lǐ)表格的推行和督导
        3、日常管理(lǐ)控制手段之：销售会议
              常见的销售会议
            销售会议的常规目标
  销售经理(lǐ)主持销售例会时应注意的问题
   4、日常管理(lǐ)控制手段之：随访观察
  為(wèi)什么要随访观察
  随访观察的模拟训练
  随访观察应注意的问题
      5、日常管理(lǐ)控制手段之：述职谈话
              有(yǒu)关销售人员述职的说明
            销售人员工作述职的程序及其要点
             述职过程中销售经理(lǐ)应该注意的问题
       6、四管齐下，综合管控
             管理(lǐ)控制不当，造成销售团队的问题
  销售队伍不同成長(cháng)阶段管理(lǐ)控制手段的侧重分(fēn)配

有(yǒu)效控制的核心目标

第四章、招募、培训、激励、评价销售团队成员
  1、招募
              招募的流程设计
            有(yǒu)效招募的四个原则
              如何做好应聘人员的面试
  2、培训（在岗培训）
        （在岗）培训中常见的问题
          （在岗）培训的方法及注意要点
  3、激励
  团队成员需要激励的信号
  寻找问题出现的原因
  激励的三个层次
  关注销售人员的工作动力
  钱不是最重要的激励因素
  三种类型的激励方式
  双因素理(lǐ)论在团队激励中的应用(yòng)
  分(fēn)组讨论：激励菜谱
  激励下属不花(huā)钱！
  4、评价
  三纬度评价法

对团队成员评价后的管理(lǐ)行為(wèi)

第五章、铸造销售队伍团队作战的卓越领导
  1、领导是一种高效的管理(lǐ)技巧
  领导与管理(lǐ)
  理(lǐ)想领导者的6P特质
  销售团队领导关系的双面性
  2、了解销售队伍成员的成熟度
  确定任務(wù)的三段法
  销售团队成员发展的四个阶段
  3、弹性选择带队伍的领导方法
  四种不同的领导方法

弹性选择销售队伍的领导方法

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